全雙工數(shù)字窗口對講機　對講機市場銷售渠道需要考慮的5點因素
 
一、產(chǎn)品因素：
 
(1)對講機是無線電發(fā)射設備，不同與一般的商品。對講機的銷售受到政府主管部門無線電管理委員會的嚴格控制。銷售對講機在很多地區(qū)需要當?shù)責o線電管理委員會的核準。也就是說經(jīng)營無線電發(fā)射設備必須要先取得銷售許可證。因此，選擇渠道成員和設計營銷渠道之前，必須要與無線電管理委員會作好溝通工作。所以，對講機的銷售一般是通過當?shù)鼐哂袦输N證的經(jīng)銷商來進行的。
 
(2)對講機技術(shù)性和售后服務。對講機技術(shù)功能復雜性越高和需要經(jīng)常地維護，其要求的營銷渠道越短。
 
(3)產(chǎn)品數(shù)量。對講機都是批量銷售。所以產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴大銷售面。
 
二、市場因素：
 
(1)對講機潛在顧客的狀況。 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展對講機潛在顧客分布在擴大，市場范圍增大，就要利用密集型分銷渠道和長渠道，廣為推銷。
 
(2)市場的地區(qū)性。經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)是對講機市場聚集的地區(qū)，營銷渠道的結(jié)構(gòu)要盡量短，經(jīng)過的中間商層次要少。一般地區(qū)競爭不激烈的市場可以采用原有的長渠道銷售。
 
(3)用戶購買習慣。顧客對對講機購買習慣，如最易接受的價格、購買場所的偏好、對服務的要求等均直接影響營銷渠道的設計。如公安用戶一般是通過集群系統(tǒng)供應商處采購終端對講機。 ．
 
(4)競爭性商品。對講機生產(chǎn)廠家的銷售渠道比較類同，比較容易進入市場。
 
(5)銷售量的大小。如果一次銷售量大，可以直接供貨，營銷渠道就短；如一些大用戶的一次性采購。一次銷售量少就要多次批售，渠道則會長些。
 
(6)在研究市場因素的同時，還要注意對講機的用途和定位，這對選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)都是重要的。
 

三、競爭者：
 
一般的說，制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應當使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品，另一方面，由于受消費者的購買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競爭者所使用的渠道。目前，各個對講機生產(chǎn)廠家的銷售渠道基本上是重疊的。但各個生產(chǎn)廠家對銷售渠道的控制是不同的。
 
四、制造商：
 
(1)這主要指制造商本身的以下情況：
 
(2)制造商的產(chǎn)品組合情況。所謂公司的產(chǎn)品組合情況，也就是指這種情況：某公司的“產(chǎn)品種類”有多少，表明該公司的“產(chǎn)品組合”的寬度；而各種產(chǎn)品的型號規(guī)格數(shù)目的平均數(shù)，則表明該公司的“產(chǎn)品組合”的深度。某公司的“產(chǎn)品組合”情況，就是這個公司的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度情況，也就是這個公司的產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格多少情況。公司的“產(chǎn)品組合”情況之所以會影響分銷渠道選擇，那是因為在客觀上存在著這種產(chǎn)銷矛盾：從制造商方面說，銷售批量要較大，否則如果銷售次數(shù)頻繁，銷售批量小，那就不劃算：從經(jīng)銷商方面說，除少數(shù)大的經(jīng)銷商外，一般中小經(jīng)銷商的進貨，要多品種多規(guī)格，小批量，勤進快銷。因此，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度大(即產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格多)，制造商可能直接銷售給各經(jīng)銷商，這種分銷渠道是“較短而寬”的，或者根據(jù)不同產(chǎn)品設計不同銷售渠道；反之，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度小(即產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格少，)，制造商只能通過批發(fā)商、許多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)賣給最后消費者，這種分銷渠道是“較長而窄”的，而且其銷售渠道是比較單一的。其銷售渠道是根據(jù)不同產(chǎn)品的市場定位，采用不同的渠道分銷。如功能簡單技術(shù)要求低的暢銷機型適合“短而寬”的銷售渠道，可以快速到達用戶手中。而一些需要系統(tǒng)支持的特殊機型，適合由系統(tǒng)供應商來代理。這種渠道是“短而窄”的。還有一些技術(shù)要求高的機型，適合具有技術(shù)能力的經(jīng)銷商做二次開發(fā)，為用戶提供技術(shù)增值的服務。這種渠道也是“短而窄”的類型。
 
(3)制造商能否控制分銷渠道。如果制造商為了實現(xiàn)其戰(zhàn)‘略目標，在策略上需要控制市場零售價格。需要控制分銷渠道，就要加強銷售力量，從事直接銷售或使用較短的分銷渠道。但是，制造商能否這樣做，又取決于其聲譽、財力、經(jīng)營管理能力等等。如果制造商的產(chǎn)品質(zhì)量好，譽滿全球，資金雄厚，又有經(jīng)營管理銷售業(yè)務的經(jīng)驗和能力，這種大制造商就有可能挑選最合適的分銷渠道和中間商，這種分銷渠道是“短而窄”的。反之，如果制造商財力薄弱，或者缺乏經(jīng)營管理銷售業(yè)務的經(jīng)驗和能力，如目前一些對講機生產(chǎn)廠家一般只能通過若干中間商推銷其產(chǎn)品，這種分銷渠道是“較長而寬”的。
 
五、銷售環(huán)境因素：
 
(1)影響渠道結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素既多又復雜，但可概括為如下幾種，即社會文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境等等。
 
(2)社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的思想意識形態(tài)、道德規(guī)范、社會風氣、社會習俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費者的愛好和其他與市場營銷有關(guān)的一切社會行為。
 
(3)經(jīng)濟環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟制度和經(jīng)濟活動水平，它包括經(jīng)濟制度的效率和生產(chǎn)率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布、經(jīng)濟周期、通貨膨脹、科學技術(shù)發(fā)展水平等等。經(jīng)濟環(huán)境對渠道的構(gòu)成有重大影響，例如，對講機市場在經(jīng)濟發(fā)達，人口分布集中的地區(qū)，分銷渠道就“短而寬”。而在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，對講機的銷售渠道就是“長而窄”的。另外一個例子也能說明經(jīng)濟環(huán)境對銷售渠道的影響。西方國家以自助服務出售食物為主的超級市場的出現(xiàn)，是以科學技術(shù)發(fā)展到一定水平，消費者能看懂包裝上的說明文字為前提的。如果沒有電視、報紙等大眾宣傳媒介，沒有現(xiàn)代化的包裝技術(shù)和冷凍技術(shù)，沒有收款機和其它自動化設備，超級市場就不可能出現(xiàn)。一些不發(fā)達國家盡管可以從國外引進上述這些技術(shù)裝備，但由于文盲多，大多數(shù)消費者看不懂包裝說明文字，超級市場就難于普及。
 
(4)競爭環(huán)境是指其它企業(yè)對某分銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場的壓力。競爭會影響渠道行為。任何一個渠道成員在面臨競爭時有兩種基本選擇：一是跟競爭對手進行一樣的業(yè)務活動，但必須比競爭對手做得更好；二是可以作出與競爭對手不同的業(yè)務行為。銀行剛性防護