全雙工數(shù)字窗口對(duì)講機(jī)　對(duì)講機(jī)銷售之對(duì)代理商的管理與控制
 
一、怎么對(duì)渠道成員管理：
 
對(duì)講機(jī)銷售渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭(zhēng)取渠道成員。在對(duì)講機(jī)行業(yè)中，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠家的銷售渠道大多是重疊的。所以，爭(zhēng)取渠道成員就是各個(gè)對(duì)講機(jī)生產(chǎn)廠家最關(guān)鍵的市場(chǎng)活動(dòng)。
 
可以說(shuō)誰(shuí)爭(zhēng)取到渠道中的主要成員，誰(shuí)就掌握了對(duì)講機(jī)市場(chǎng)。爭(zhēng)取渠道成員的基本原理是根據(jù)渠道成員由短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算期望利潤(rùn)，并根據(jù)人的有限理性、信息不對(duì)稱與不充分的原理影響他們的決策。而對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行管理和控制的目標(biāo)是爭(zhēng)取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動(dòng)權(quán)，其基本手段是：溝通、利潤(rùn)控制、庫(kù)存控制和營(yíng)銷方案控制、掌握盡可能多的幣一級(jí)中間商等。
 
另外要通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的布局和改進(jìn)以加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制，即對(duì)原來(lái)的渠道成員的地位和作用進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷渠道是一個(gè)制造商的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的渠道，制造商對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的提高有至關(guān)重要的作用，每一個(gè)制造商必須加強(qiáng)這一方面的工作，特別是隨著對(duì)講機(jī)行業(yè)的迅速發(fā)展，營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。
 
二、如何控制銷售商代理商主動(dòng)權(quán)：
 
為達(dá)到對(duì)營(yíng)銷渠道管理和控制的目的，還要根據(jù)市場(chǎng)條件和制造商市場(chǎng)地位的變化，對(duì)營(yíng)銷渠道不斷進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，爭(zhēng)取渠道主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。隨著時(shí)間的變化，制造商的市場(chǎng)地位以及市場(chǎng)條件都會(huì)發(fā)生變化，適應(yīng)這些變化，就必須對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行合理的改進(jìn)和設(shè)計(jì)，達(dá)到對(duì)中間商管理和控制的目的。
 
作為一個(gè)制造商，它理想的情況應(yīng)是爭(zhēng)取在與渠道成員的談判中，自身地位上升，而中間商的地位下降。它們之間的關(guān)系是不可能平等的，平等只不過(guò)是一種暫時(shí)或表面的現(xiàn)象。一般制造商剛進(jìn)入一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行銷售時(shí)，主要依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的力量去銷售，隨著市場(chǎng)占有率的不斷提高，該經(jīng)銷商感覺(jué)自身地位的不斷提高，就有可能達(dá)不到與制造商合作與支持的要求。
 
而這時(shí)如果該制造商通過(guò)該經(jīng)銷商掌握了眾多的下游中間商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各級(jí)中間商加入銷售渠道，就可以縮短營(yíng)銷渠道或建立多級(jí)營(yíng)銷渠道。即先是搞經(jīng)銷制，即建立制造商一批發(fā)商一分銷商一經(jīng)銷商一消費(fèi)者的三級(jí)渠道，后來(lái)又縮短銷售渠道，采用二級(jí)渠道即制造商一批發(fā)商—經(jīng)銷商一消費(fèi)者，這樣的營(yíng)銷渠道都是密集型的分銷渠道；現(xiàn)在根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化采用多渠道的營(yíng)銷策略，即密集型分銷渠道、選擇型分銷渠道和零級(jí)渠道并存。銀行剛性防護(hù)