全雙工數(shù)字窗口對(duì)講機(jī)　對(duì)講機(jī)市場(chǎng)銷售渠道需要考慮的5點(diǎn)因素
 
一、產(chǎn)品因素：
 
(1)對(duì)講機(jī)是無(wú)線電發(fā)射設(shè)備，不同與一般的商品。對(duì)講機(jī)的銷售受到政府主管部門無(wú)線電管理委員會(huì)的嚴(yán)格控制。銷售對(duì)講機(jī)在很多地區(qū)需要當(dāng)?shù)責(zé)o線電管理委員會(huì)的核準(zhǔn)。也就是說(shuō)經(jīng)營(yíng)無(wú)線電發(fā)射設(shè)備必須要先取得銷售許可證。因此，選擇渠道成員和設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道之前，必須要與無(wú)線電管理委員會(huì)作好溝通工作。所以，對(duì)講機(jī)的銷售一般是通過(guò)當(dāng)?shù)鼐哂袦?zhǔn)銷證的經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行的。
 
(2)對(duì)講機(jī)技術(shù)性和售后服務(wù)。對(duì)講機(jī)技術(shù)功能復(fù)雜性越高和需要經(jīng)常地維護(hù)，其要求的營(yíng)銷渠道越短。
 
(3)產(chǎn)品數(shù)量。對(duì)講機(jī)都是批量銷售。所以產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過(guò)中間商銷售，以擴(kuò)大銷售面。
 
二、市場(chǎng)因素：
 
(1)對(duì)講機(jī)潛在顧客的狀況。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)講機(jī)潛在顧客分布在擴(kuò)大，市場(chǎng)范圍增大，就要利用密集型分銷渠道和長(zhǎng)渠道，廣為推銷。
 
(2)市場(chǎng)的地區(qū)性。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)是對(duì)講機(jī)市場(chǎng)聚集的地區(qū)，營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)要盡量短，經(jīng)過(guò)的中間商層次要少。一般地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)可以采用原有的長(zhǎng)渠道銷售。
 
(3)用戶購(gòu)買習(xí)慣。顧客對(duì)對(duì)講機(jī)購(gòu)買習(xí)慣，如最易接受的價(jià)格、購(gòu)買場(chǎng)所的偏好、對(duì)服務(wù)的要求等均直接影響營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)。如公安用戶一般是通過(guò)集群系統(tǒng)供應(yīng)商處采購(gòu)終端對(duì)講機(jī)。 ．
 
(4)競(jìng)爭(zhēng)性商品。對(duì)講機(jī)生產(chǎn)廠家的銷售渠道比較類同，比較容易進(jìn)入市場(chǎng)。
 
(5)銷售量的大小。如果一次銷售量大，可以直接供貨，營(yíng)銷渠道就短；如一些大用戶的一次性采購(gòu)。一次銷售量少就要多次批售，渠道則會(huì)長(zhǎng)些。
 
(6)在研究市場(chǎng)因素的同時(shí)，還要注意對(duì)講機(jī)的用途和定位，這對(duì)選擇營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)都是重要的。
 

三、競(jìng)爭(zhēng)者：
 
一般的說(shuō)，制造商要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用一樣的分銷渠道。如果競(jìng)爭(zhēng)者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品，另一方面，由于受消費(fèi)者的購(gòu)買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道。目前，各個(gè)對(duì)講機(jī)生產(chǎn)廠家的銷售渠道基本上是重疊的。但各個(gè)生產(chǎn)廠家對(duì)銷售渠道的控制是不同的。
 
四、制造商：
 
(1)這主要指制造商本身的以下情況：
 
(2)制造商的產(chǎn)品組合情況。所謂公司的產(chǎn)品組合情況，也就是指這種情況：某公司的“產(chǎn)品種類”有多少，表明該公司的“產(chǎn)品組合”的寬度；而各種產(chǎn)品的型號(hào)規(guī)格數(shù)目的平均數(shù)，則表明該公司的“產(chǎn)品組合”的深度。某公司的“產(chǎn)品組合”情況，就是這個(gè)公司的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度情況，也就是這個(gè)公司的產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格多少情況。公司的“產(chǎn)品組合”情況之所以會(huì)影響分銷渠道選擇，那是因?yàn)樵诳陀^上存在著這種產(chǎn)銷矛盾：從制造商方面說(shuō)，銷售批量要較大，否則如果銷售次數(shù)頻繁，銷售批量小，那就不劃算：從經(jīng)銷商方面說(shuō)，除少數(shù)大的經(jīng)銷商外，一般中小經(jīng)銷商的進(jìn)貨，要多品種多規(guī)格，小批量，勤進(jìn)快銷。因此，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度大(即產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格多)，制造商可能直接銷售給各經(jīng)銷商，這種分銷渠道是“較短而寬”的，或者根據(jù)不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同銷售渠道；反之，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度小(即產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格少，)，制造商只能通過(guò)批發(fā)商、許多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)賣給最后消費(fèi)者，這種分銷渠道是“較長(zhǎng)而窄”的，而且其銷售渠道是比較單一的。其銷售渠道是根據(jù)不同產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，采用不同的渠道分銷。如功能簡(jiǎn)單技術(shù)要求低的暢銷機(jī)型適合“短而寬”的銷售渠道，可以快速到達(dá)用戶手中。而一些需要系統(tǒng)支持的特殊機(jī)型，適合由系統(tǒng)供應(yīng)商來(lái)代理。這種渠道是“短而窄”的。還有一些技術(shù)要求高的機(jī)型，適合具有技術(shù)能力的經(jīng)銷商做二次開發(fā)，為用戶提供技術(shù)增值的服務(wù)。這種渠道也是“短而窄”的類型。
 
(3)制造商能否控制分銷渠道。如果制造商為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)‘略目標(biāo)，在策略上需要控制市場(chǎng)零售價(jià)格。需要控制分銷渠道，就要加強(qiáng)銷售力量，從事直接銷售或使用較短的分銷渠道。但是，制造商能否這樣做，又取決于其聲譽(yù)、財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力等等。如果制造商的產(chǎn)品質(zhì)量好，譽(yù)滿全球，資金雄厚，又有經(jīng)營(yíng)管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，這種大制造商就有可能挑選最合適的分銷渠道和中間商，這種分銷渠道是“短而窄”的。反之，如果制造商財(cái)力薄弱，或者缺乏經(jīng)營(yíng)管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，如目前一些對(duì)講機(jī)生產(chǎn)廠家一般只能通過(guò)若干中間商推銷其產(chǎn)品，這種分銷渠道是“較長(zhǎng)而寬”的。
 
五、銷售環(huán)境因素：
 
(1)影響渠道結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素既多又復(fù)雜，但可概括為如下幾種，即社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等。
 
(2)社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的思想意識(shí)形態(tài)、道德規(guī)范、社會(huì)風(fēng)氣、社會(huì)習(xí)俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費(fèi)者的愛好和其他與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的一切社會(huì)行為。
 
(3)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)水平，它包括經(jīng)濟(jì)制度的效率和生產(chǎn)率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布、經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹、科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平等等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)渠道的構(gòu)成有重大影響，例如，對(duì)講機(jī)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人口分布集中的地區(qū)，分銷渠道就“短而寬”。而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，對(duì)講機(jī)的銷售渠道就是“長(zhǎng)而窄”的。另外一個(gè)例子也能說(shuō)明經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售渠道的影響。西方國(guó)家以自助服務(wù)出售食物為主的超級(jí)市場(chǎng)的出現(xiàn)，是以科學(xué)技術(shù)發(fā)展到一定水平，消費(fèi)者能看懂包裝上的說(shuō)明文字為前提的。如果沒(méi)有電視、報(bào)紙等大眾宣傳媒介，沒(méi)有現(xiàn)代化的包裝技術(shù)和冷凍技術(shù)，沒(méi)有收款機(jī)和其它自動(dòng)化設(shè)備，超級(jí)市場(chǎng)就不可能出現(xiàn)。一些不發(fā)達(dá)國(guó)家盡管可以從國(guó)外引進(jìn)上述這些技術(shù)裝備，但由于文盲多，大多數(shù)消費(fèi)者看不懂包裝說(shuō)明文字，超級(jí)市場(chǎng)就難于普及。
 
(4)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是指其它企業(yè)對(duì)某分銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟(jì)壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場(chǎng)的壓力。競(jìng)爭(zhēng)會(huì)影響渠道行為。任何一個(gè)渠道成員在面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有兩種基本選擇：一是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行一樣的業(yè)務(wù)活動(dòng)，但必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好；二是可以作出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的業(yè)務(wù)行為。銀行剛性防護(hù)